すばらしいプレゼンのデモビデオがあります。

Russ Peterson demonstrates effective presentation opening
効果的なプレゼンテーション(オープニング)
http://www.youtube.com/watch?v=Qg8KA6guTIQ

ビデオの内容

ビデオを理解しやすいようにストーリーを一部紹介しておきましょう。
プレゼンター本人の体験談で始まります。

ある日、ラス・ピーターソンはヒューストンの企業から、あるプロジェクトについて相談を受ける。喜びいさんで見積書を手に出向いてみると、その場で担当者から無理難題を持ちかけられる。それは、どのベンダーが担当しても、導入に一ヵ月半から二ヶ月はかかるオンライン物流管理システムを、二週間以内に完成させてほしいとの要請だった。

もちろん仕事は欲しい。安請け合いし、突貫工事で期限に間に合わせるか。しかし、それでは期待はずれの出来栄えになってしまうのは目に見えている。そうなれば、仕事の依頼は二度と来ない。どうすべきか。しかも、先にこの会社を訪ねていた同業他社は、二週間でできるかも知れないと返答したらしい。

即答を求められたピーターソンは、しばし考えて、こう切り出した。

「差し支えなければ、なぜ二週間以内に必要なのか教えていただけませんか?」


と、ざっとこんなストーリが続いていきます。このあと、ピーターソン氏はどのようにクライアントを説得し、契約にこぎつけたか。興味があればビデオを見るか、下のトランスクリプトを参照してください。

リスニングは難しい

ビデオを見て分かる人もいれば、分からない人もいるでしょう。簡単ではないです。自分自身、いつから聴けるようになったのか、記憶をたどりながら考えてはいるのですが、これがよく分からないんです。だからなぜ聴けるようになったのかもよく分かりません。

ただリスニングの練習を繰り返し繰り返しやったからではありません。それははっきりしています。

もちろん練習は大切です。特にTOEICとか英検とかTOEFLとかを受けてる人はどんどん練習すべきではありますが。

ここでの説明(さっきよく分からないと書いた)は、そのあとの話です。一級とか満点に近い高得点を取れるようになって、文法や単語が一通り身についたあと。その後、自信がつくまで20年ほどかかる、という話です。どんな状況におちいっても自分は大丈夫なんだ。これと、これと、あれさえ押さえておけば、英語で困ることはない、という自信です。とうとう自分は英語を握ったんだ。そう確信できるまで20年。

明らかに20年は時間のかかりすぎです。長すぎます。しかも運がよければ20年で、という話です。20年コツコツ練習すればいずれものになる、というのならまだいいのですが、どうもそうではなさそうです。

やり方の問題でしょう。うまいやりかたを考えついて、期間も10年に短縮したい。

トランスクリプト

Several years ago, I was walking into a large building in downtown Houston. I had a meeting with a VP that day. This gentleman and I had worked with in the past, and I had with me a proposal. He called me, told me about a project. I put together some initial pricing in form. I was bringing it over to present it to him. I was excited about the opportunity. As I walked into his office, he asked me to have a seat, (hand down with the table) and he said,

"Russ, I'm going to tell you right now. I've actually had two of your competitors in here already."

That took me by surprise.

"I really just have one question for you on this project. I need to know whether or not you and your team can deliver this, fully functional in two weeks? We'll time out."

I've sold many services for highly technical infrastructures, which included servers and database clusters and ??? and so forth. The project I was quoting would take approximately eight weeks to complete. And so would everyone else that took the project on.

"Russ, I need to do this in two weeks. Can you do it? I'll tell you, right now, the other two venders I've had in here said that they could. I wanted to give you an opportunity. We've done business in the past. That's why we are still meeting right now."

What would you do? Do I play the role of the sales person and say, "Absolutely, here it goes. I'll sign right here," and then I have it back to the office, start beating people over the heads, "Get it done, get it done, get it done"?

No, we are not going to win any future businesses if we do that. I thought about it. This is what I said. I asked a question.

"Can you tell me why you need this in two weeks?"

He wanted an answer right away, but then a conversation came out. It turned out that someone on the board of directors had promised to the rest of the board we would have up and running a supply chain management system online by the time we had the next board meeting. Does anyone want to guess when the board meeting is? Two weeks.

Here's how I responded.

"Jeff, I'm not going to be able to do that for you in two weeks, not for the type of quality that I'm looking for, and I know the type of quality that you are looking for. But let me tell you what I can do. I can have my guys implement an infrastructure that we'll have over to you in about ten days. And your internal staff can load the software and get a prototype up and running a portion of the infrastructure, so that by the time you have that board meeting, you'll have a prototype that you can showcase to them. In the meantime, my group will continue to work on the actual infrastructure deployment. And within about six to eight weeks we will have the project up and running for you."

He liked the idea. And I got the business.

In sales, we all know that it's extremely important to ask good questions. I've been professionally selling for over sixteen years. And today, we are going to talk about how we can develop those good questions that we need to ask.

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soudenjapan、45歳、コンサルタント。やっと英語が楽になり20年かかって英語を握ったと感じる。と思ったのもつかの間、そこには広大な未知の領域が残っているようだ。

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